本部長×営業社員クロストーク vol.2

廣瀬さんとは研修や食事会などでお会いしていましたが、岩瀬本部長とは今日が初めましてですね。

そうだね。私は東京エリアを担当しているから、今までなかなか会う機会がなかったね。でも、実は滋賀生まれの滋賀育ちで、最初の頃は滋賀エリアの店舗で営業をしていたんだよ。

そうだったんですね！せっかくなので、お二人が働く上で大切にしていることをお聞きしたいです。

私はお客様にメリットだけでなく、デメリットもしっかりお伝えすることです。以前、説明が足りずお客様にご心配をおかけしてしまったことがあって。それ以来、情報を正しく伝えることを徹底してきました。

その姿勢は本当に大切だね。特にお客様にとってデメリットになる情報は伝えるタイミングも重要なんだ。契約前ではなく、早い段階でお伝えすることで、お客様も落ち着いて判断できる。信頼関係はそうした小さな積み重ねで生まれるものだからね。

確かに、購入を決断する直前にデメリットを聞くと、お客様が不安になってしまいますよね。私もこれから意識したいです。

廣瀬さんはお客様と接する時にどんなことを大切にされていますか？

私はスピードを大切にしています。ご質問をいただいたら、できるだけ早く調べてご連絡をする。すぐに対応することで、お客様にも安心していただけると感じています。

営業にとってスピードは大きな武器だね。でも、その先にある「質」も忘れてはいけない。今はAIを活用して情報を整理したり、文章作成ができるけれど、お客様が最後に選ぶ理由は、「信頼できる営業担当かどうか」なんだよ。福屋でも社内システムの部分ではAIを活用しているけれど、営業自身が主軸であることは変わらないと思う。

確かにそうですね。福屋は地域密着だからこそ、親しみやすさや人と人とのコミュニケーションを大事にしていますよね。

うん。福屋には、ただ条件に合う物件をシステム上で探すだけでなく、お客様のために自分たちの足で物件を探す文化もある。東京でも関西でもその姿勢は変わらない。相手の立場にたって行動ができる営業こそ、お客様から選ばれ続けるのだと思うよ。

活躍している方を見ていると、皆さん前向きな方が多いですよね。大変なことがあっても、乗り越えようと向上心を持って取り組む人はどんどん成長している印象です。私自身、最初の頃は分からないことばかりで、自信を無くしかけたこともありました。

最初はできなくて当たり前だよ。大切なのは「できなかった」で終わらせずに「次はどうすればできるようになるか」を考え続けることだと思う。謙虚に学び続けられる人は、着実に成長していけると思う。

確かにそうですね。岩瀬本部長はこれまで沢山の営業と関わられてきたと思いますが、どういった方が活躍していると感じますか？

福屋では半年ごとに表彰式があるけれど、本当に活躍し続ける人は、表彰されたことに満足しないんだよね。「次はどうするか」とまた新しい目標に向かって努力を始める。結果に一喜一憂するのではなく、常に次を見据えている人は強いなと感じるよ。

現状に満足せず、更にその先を考えて行動することが大切なんですね。

そのお話を聞いて、継続して成果を出し続けるには、目の前のお客様としっかり向き合うことも大事なのかなと思いました。順位や成果だけを追うのではなく、一つひとつのお取引を丁寧に対応することで成果を出せる営業になりたいです。

それはすごくいい考え方だね。目先の結果に捉われず、中井さんのように、自分の軸を持って努力できる人は、本当に頼もしく感じるよ。

この仕事のやりがいは、契約して終わりではなく、お客様とのご縁が長く続くことですね。福屋は火災保険やリフォームもご提案できますし、ご依頼以外でも店舗に立ち寄ってくださるお客様もいらっしゃいます。お子様の成長を報告してくださったり、街でお会いした時に手を振っていただけることはとても嬉しいです。

分かります。ご案内を重ねるごとに、お客様と少しずつ距離が縮まっていくのが嬉しいですね。「中井さんにお願いしてよかった」と言っていただけたり、ご友人やお知り合いをご紹介いただけたりすると、信頼していただけたんだなと実感します。

二人ともお客様といい関係を作っているんだね。普段はどんな工夫をしているの？

お客様のことをよく見るようにしています。持ち物や趣味など、ちょっとした会話から共通点を見つけて、自然と話しやすい雰囲気を作るようにしています。私がずっと話すというより、お客様に話していただくことを意識しています。

私は、お客様のお子様の名前を覚えるようにしています。次にお会いした時に名前でお呼びすると、「覚えてくれていたんですね」と喜んでいただけることも多いんですよね。

二人ともすごくいいね。実は信頼関係って、お会いする前から作ることもできるんだ。例えば、ご来店の前日と当日の朝にご連絡を入れること、そしてご来店後にお礼のメールを送ること。些細なことだけど、徹底してやっているよ。

お客様との関係は、一つひとつの行動の積み重ねですね。改めて大切にしていきたいと思いました。

二人は、これからどんな営業を目指していきたい？

私は、お客様にとって「今の100点」をご提案できる営業になりたいです。予算や立地、間取りなどお客様が長く住む上で、全ての条件を満たす物件は見つかりません。でも、物件を探している理由、今のお困りごとがある。その悩みや想いに寄り添い、最終的に「この家にしてよかった」と思っていただける提案をしていきたいです。

その視点はまさにですね。私自身も家を建てたのですが、住んでから「ここにコンセントがあったら良かった」と思うことがあります（笑）。そんな実体験も交えながら、お客様と「100点に近い家」を見つけていきたいです。大切にしたいことを整理しながら、納得できる住まいをご提案したいですね。

私も営業時代は、「理想を追い求めるより、お客様にとって一番納得できる答えを一緒に見つけましょう」と話していたよ。同じ100点でもお客様によって答えは違う。だからこそ、しっかりお話を伺って、その方に合ったご提案をすることは何より大切なんだ。

そうした経験を重ねて、将来は店長を目指したいと思っています。先輩方に育てていただいたように、今度は私が後輩を育てられる存在になりたいです。

私も店長が目標です。営業として成果を出すことはもちろんですが、後輩の育成や店舗全体の成果にも目を向け、マネジメント力も身につけていきたいです。

二人とも自分のことだけでなく、後輩の成長まで考えているのが嬉しいね。個人的な話になるけれど、私が77歳になる時、福屋は100周年を迎えるんだ。だから、それまで必要とされる人材であり続けたいし、会社も存続していないといけない。今いる社員やこれから入社される方に、「この会社で働き続けたい」と思える会社にしていきたいね。

100周年を迎える頃に、「福屋で働いて良かった」と胸を張って言えるように、私たちも頑張っていきたいです！