本部長×営業社員クロストーク vol.1

中林本部長が担当されているエリアで、4年ほど働いています。小西さんとは研修などでお会いしますが、こうしてじっくりお話しするのは初めてですね。とても楽しみにしていました。小西さんは営業として、普段から意識していることってありますか？

一番は、お客様の立場に立ってご提案することですね。そのためにも、法改正なども含めて情報は常にアップデートするようにしています。インターネットの情報を見て、不安を感じて来店されるお客様もいらっしゃいます。だからこそ、正しい情報を分かりやすくお伝えすることが大切だと思っています。

いい心がけだね。お客様は良い情報だけじゃなく、リスクや注意点も含めて正しく知りたいと思っている。インターネットだけでは分からない部分まで丁寧に説明して、納得していただくことが大切だと思うよ。

私もお客様に「伝わる説明」を意識しています。不動産業界は専門用語が多いので、自分では説明したつもりでも、お客様には正しく伝わっていなかったという経験が過去にありました。

「伝えた」ではなく、「伝わったか」が大事だからね。

本当にその通りだと思います。そのため、できる限り伝わりやすい言葉選びや表現を意識して説明するようにしています。そうすると、お客様の反応も変わって、「ちゃんと伝わったな」と実感できる場面が増えました。中林本部長は、営業時代にどんなことを意識されていましたか？

一歩先を想像して行動することかな。私も最初は目の前のことに精一杯だったけど、経験を重ねるうちに「この提案がお客様のこれからの暮らしにどう繋がるか」まで考えるようになった。そうすると、自然に提案の幅も広がっていったんだ。

すごく勉強になります。目の前のことだけでなく、お客様のその先の暮らしまで見据えて提案できる営業を、私も目指していきたいです。

活躍している社員を見ていると「これが正解」という営業スタイルがあるわけではなくて、それぞれ自分の強みを活かしている印象があります。私はコミュニケーションが得意なので、お客様との何気ない会話の中から、本音を引き出せるよう心掛けています。

確かにそれは宇治さんの強みだね。ただ、聞くだけじゃなくて、自分を知ってもらうことも大切だよね。ありのままの自分で接するとお客様も安心して話してくださる。信頼関係とは、そういう積み重ねから生まれると思うよ。

すごく分かります。私が活躍しているなと思う社員は、目標を決め、素直にコツコツ続けられる人です。今の頑張りが、1~2ヶ月先に結果として返ってくる仕事なので、我慢強さも必要だと思います。

その通り。どうしても「すぐに結果を出る方法はないか」と考えてしまいがちだけど、長く活躍している人ほど、特別なことはしていない。入社した頃に教わった基本を、素直に愚直に継続しているんだ。

「これさえやれば大丈夫」という方法があれば知りたいですけどね（笑）。でも、おっしゃる通り、先輩方に教えていただいたことを、一つずつ続けることが一番の近道なんだなと感じています。

宇治さんはちゃんとできているよ。私がいつも社員に伝えているのは「不安は成長のための栄養素」だということ。不安になるのは一歩先まで考えている証拠。その不安をそのままにするのではなく、成長の材料にできる人ほど、伸びていくと思うよ。

確かに、不安があるからこそ、「こう聞かれたらこう答えよう」と考えたり、資料を見返したり、準備を重ねますよね。不安をマイナスに捉えるのではなく、味方につけられると前向きに行動できる気がします。

仲介営業のやりがいは、お客様から「あなたに任せてよかった」と言っていただける瞬間です。競合が何社もいる中で選んでいただき、取引のお手伝いができた時は本当に嬉しいですね。

そうだね。不動産は一つとして同じものがないし、お客様の想いも状況もそれぞれ違う。
お客様の背景までを汲み取ってご提案することがこの仕事の難しい部分かもしれないね。

最初は戸建てをご希望されていたお客様が、お話を重ねる中で、「実はマンションの方が自分たちには合っているかもしれない」と気づかれることもありますよね。

そうそう。お客様自身も気づいていなかった想いや希望を、一緒に整理しながら形にしていく。そんな風にお客様が「本当に求めていた暮らし」を一緒に見つけていくことも、仲介営業ならではの魅力だね。

一方で、何をやっても契約に繋がらない時期もあって、そんな時は難しさを感じます。「何が足りなかったんだろう」と振り返りながら、少しずつやり方を見直していきます。

私も初契約までは本当に長く感じました。ご契約の直前でキャンセルになることもあったので、一件の契約をいただくことの難しさを何度も痛感しました。でも、その悔しさがあったからこそ「次こそは」と前向きに行動し続けられたと思います。

二人とも、結果が出ない時期もお客様のためにできることを考えながら、ずっと行動し続けていたよね。その積み重ねがあったからこそ、今の二人がある。努力は必ず次に繋がるものだと思っているよ。

福屋の強みは、お客様と長くお付き合いできることだと思っています。売買仲介だけでなく、火災保険やリフォームなど、その後の暮らしまでグループ全体でサポートできる。だからこそ、取引が完了した後も長く関係を築いていける。

分かります。私は現場にいると、「福屋」の看板の大きさも実感します。初めてのお客様にも社名を知っていただいていることが多くて。企業として信頼を積み重ねてきたからこそ、お客様にも安心してご相談いただけるんだなと感じます。

店舗数が多く、地域に根差しているからこそ、店舗同士の情報ネットワークや協力体制も強いですよね。困ったときには自然と相談できますし、異動があってもすぐに馴染める。そういう社員同士の距離の近さや温かさも福屋らしさだと思います。

そうですね！休日に店舗のメンバーとゴルフに行くこともありますし、プライベートでも交流する機会が多いですよね。この前のバーベキューも楽しかったな。

そんな環境の中で、これからは自分自身が成果を出すことはもちろん、後輩や周りの営業にも経験を伝えながら、店舗全体で高め合えるような雰囲気を作っていきたいです。みんなで切磋琢磨しながら成長できたらいいですね。

私は、まず店長としてより良い店舗づくりをしていきたいです。それから、本部長、さらに上の役職へと挑戦していきたいです。

二人のこれからが本当に楽しみだよ。会社は「人」だと思っている。「この人がいるから頑張れる」「この仲間と一緒に働きたい」と思える環境があれば人は前向きに成長できる。これからも、みんなが安心して長く働ける会社であり続けたいね。