役員×営業社員クロストーク

拠点はバラバラですが、福島取締役とは月に一度、山中さんとも2ヶ月に一度ほど食事会の場で会うなど、私たちはよく顔を合わせていますね。今回は営業職をテーマにした座談会ということですが、福島取締役が営業をしていた時の心構えや必要なスキルについてお聞かせいただけますか？

だいぶ前のことになってしまうけれど、営業時代は聞き上手になることを意識していたな。元々話すのがそれほど得意じゃなかったこともあって、表面的ではないお客様の本質的な考えや要望をしっかり聞き出すことを意識してやっていたね。

そうだったんですね。私は福島取締役とは対照的で、うまく聞くことが苦手で…。傾聴力を補うためにお客様と仲良くなることを意識しています。仲良くなると自然と会話の中で聞きたいことが聞けるようになるんです。そのためにも、お客さまの名前を3回呼ぶこと、お客様から「後藤さん」と1回でも呼んでもらうことも心がけています。名前を呼んでいただけることは、信頼関係を築く第一歩だと思っています。

お客様と仲良くなるって良い心がけですね！買ってもらいたい気持ちが前に出すぎると、いつの間にか「お客様VS営業」のような関係になってしまう。対立の関係では信頼をいただくのは難しいですもんね。

営業の仕方には正解不正解はなく、いろんなやり方がある。後藤くんは自身の特性を理解して、得意な部分をうまく伸ばしていて素晴らしいと思うよ。山中くんは営業職としてどんなことを意識している？

私はお客様に第一印象で「この人に頼みたい」「かっこいい」と思っていただけることを意識しています。お客様は他の不動産会社にも相談されると思いますが、他社と比較検討しようと考えないくらい、仕事ができる担当者だと思っていただくことが目標です。そのためにも身だしなみ、受け答え、表情など一つひとつ気をつけています。

それも大事なことだね。お客様が不動産会社を選ぶ時は、「会社」だけでなく「担当者」も重要な要素の一つ。この人に売りたい、この人から買いたいと思っていただける営業担当者でなければいけない。お客様としっかりと信頼関係を築くことが大切なんだよね。後藤くんも山中くんも、自分らしい方法で信頼関係を築こうとしていて頼もしい限りだよ。

真面目にコツコツ努力できて、教わったことや学んだことを素直に聞いて実践できる人。お客様との小さな約束事を守り、依頼されたことをお客様から聞かれる前に回答する人。ちょっとしたことを疎かにせずに実行できる人ほど、FUKUYAでは活躍しているんじゃないかと思う。

そうですね。素直さに関してさらに加えると、例えばミスをした時に人のせいにせず、自分の非を素直に認めて、解決方法を考えることにすぐに意識を向けられるような人は成長しているように感じます。

素直さと同じくらい、謙虚さも大事だと思います。成績が上がった時に謙虚さを忘れてしまう人は、周りの社員が付いていかなくなってしまいます。謙虚な人は誰かが助けてくれますから。

そうか、私はどちらかというとビッグマウスな方だから気をつけないとな…（笑）。「自分に任せてくれたらこれだけやりますよ！」と言えば結果を出さないといけなくなるので、自分を鼓舞する意味で言っていたりするんですよね。

それは良いことじゃないですか？（笑）山中さんの場合は実際に結果も出されていて、自ら先陣を切ることでみんなを引っ張っていらっしゃると思います！適度な自信は大切で、私もお客様が他社に契約を決められた時などは「FUKUYAの後藤から買わないなんてもったいない」と心の中で唱えてメンタルコントロールしています。過度に自信を失わないようにして、次のお客様にもっと良い接客をしようと考えています。

二人とも自分のモチベーションをうまく保っていてさすがだね。FUKUYAでは傲慢さが見受けられる社員がいる場合は、店長や経営陣が指導しているし、きちんと向き合って真面目にお客様のために頑張っている社員は伸びているなと思うよ。

大きな金額の契約ができた時はやりがいを感じますし、目標を達成したら賞与も上がります。不動産営業の醍醐味だと思います。

そうだね。私はお客様の人生に大きく関わることができる所にやりがいを感じていたな。営業時代、お客様の希望するマイホームの条件とは異なっていたけれど、担当していた珍しい物件を提案したことがあったんだ。その物件をお客様が気に入ってくださり、ご購入いただくことになった。家の購入は人生において大きなイベントの一つだから、自分の提案を取り入れていただけることは感慨深かったよ。

私も同じような経験があります。お客様の希望するエリアではなかったのですが、参考として提案した別の市にある物件を気に入ってくださり、成約いただいたことがありました。どの街に住むかも人生に大きな影響を与えると思うので、重要な選択に携わらせていただいている喜びを実感しました。

やりがいが大きい分、難しさも多々ありますよね。買主様と売主様がいかに幸せになるように行動するかが「仲介営業職」ならではの仕事なのだと思います。

その通りですね。お客様のことを考えて行動しながらも、会社として数字を追いかけないといけない。うまくいかないことも多いです。

成績が上がり続ける時もあれば停滞する時もあって、原因もタイミングも人それぞれだけど、苦戦している社員によく話すのは「物件をよく見ているかどうか」。営業時代に私が成果を出せなかった時、基本行動を疎かにしていることに気づいて、市場の物件をすべて現地に見に行ったんだ。物件知識をしっかりと身につけていくと、徐々に成果が戻り始めた。苦戦している時ほど、基本行動を思い出してほしいな。

振り返ってみると、スランプに陥っている時ほど現地へ物件を見に行っていないことが多かったと思います。物件資料や地図を見るだけでは、お客様と話していても詰まっちゃうんですよね。現地に行って自分の目で見ないと分からないことがたくさんあって、生の情報を知っているとお客様の希望に適した案内ができて、信頼にも繋がります。

改装が終わっている予定の所が、いざ現地に行くとまだ作業中だった…ということもありますからね。お客様により正確でリアルな情報を提供するためにも、現地に行くのは不動産営業の基本中の基本であり、最重要業務ですね！

忙しくなると省いてしまう社員もいると思うけれど、現地に行くことの大切さを理解してほしいし、現地に行って物件を見ることが好きになれるように、私ももっと伝えていきたいと思っているよ。

数字が伸び悩んでいる営業に、客観的な意見をいただきたいです。

難しいよね。人によってエンジンがかかる方法は違うから、いろいろと試していくしかない。すぐに結果を求めようとせずに長期的な視点で教えて育てていくことが大事かなと思うよ。強要は良くないけど、努力することは大事。言わないといけないことは言っていこう。指導した後はフォローするようにね。

そうですね、言うべきことは言っていきます。フォローも大事ですね。ありがとうございます！

私からは、仕事がうまくいかない時やモチベーションが下がっている時に、福島取締役がどのように対処されているのか知りたいです。精神的な方法なのか、決まった行動をされているのか。

モチベーションが下がることはあまりないんだ（笑）。営業時代にうまくいかなかった時は、行動していたかな。先程のようにすべての物件を現地へ見に行ったり無心でチラシを配って回ったり、動き続けることで気づきや活路を見出すことが多かったと思う。

ありがとうございます！参考にさせていただきます。